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                          蔡致遠談如何做好銷售開春會議培訓

                          隨著春節的臨近,很多銷售老總心中所思考的,不僅僅是如何在忙碌了一年之后享受相對放松的假期,而且更關注春節之后2016年的銷售計劃如何快速啟動,2016年的銷售任務如何有序展開,2016年的銷售目標何以

                          隨著春節的臨近,很多銷售老總心中所思考的,不僅僅是如何在忙碌了一年之后享受相對放松的假期,而且更關注春節之后2016年的銷售計劃如何快速啟動,2016年的銷售任務如何有序展開,2016年的銷售目標何以落地執行。

                          不論是外企,國企還是民企,但凡稍具規模企業的銷售負責人,都把春節之后的開春會議當作極其重要的工作要務和極其關鍵的時間節點。和以往老生常談式的內部交流不同,這一兩年的銷售開春會議凸顯出一大新趨勢,那就是邀請外部專家進行專題培訓,通過外腦的理念植入和方法傳授達到銷售開春會議動員,啟發,規劃和推進的目的。

                          然而讓很多銷售老總失望的是,大多數外腦所提供的培訓服務,無法達到和實現開春會議所期望傳遞的內容和所希望營造的效果。中國銷售管理沙龍就此話題,特別采訪了被認為在銷售開春會議培訓中最受認可和推崇的培訓專家之一,華尊獎中國十大培訓師蔡致遠先生。

                          在和蔡致遠老師的對話中,我們強烈感受到他對銷售開春會議培訓中存在問題的深度洞察和對銷售開春會議培訓該如何更有效開展所擁有的豐富經驗和獨特視角。

                          蔡致遠化繁為簡地用八個字總結了銷售開春會議培訓是否能有效實現期望的關鍵環節,這八個字分別是“切題”, “氛圍”, “化簡”,以及“落地”。

                          蔡致遠老師對銷售開春會議培訓的“切題”非常看重,他認為不同企業銷售開春會議的主題和目的各不相同,甚至相差很大,如果不懂得結合主題,結合需求,結合目的,那培訓的內容和整個開春會議的方向就會脫節,背離甚至適得其反。優秀的培訓專家必須懂得如何“切題”,而這所謂的“題”包括兩層,一是本次開春銷售會議的會議議題是什么,培訓內容必須和會議議題高度結合;二是本次銷售開春會議的目的是什么,是傳授銷售方法為主,是激勵動員鼓舞為主,是改善銷售習慣和行為為主,是解決當前困惑和問題為主,或者是多重目的的組合。

                          銷售負責人所聘任的外部專家,應該具備足夠的需求分析和“切題”能力,必須有足夠經驗和實力根據“題目”來定制培訓內容,必須把培訓過程和銷售開春會議的議程緊密結合,高度一致。蔡致遠老師有一個形象的比喻,銷售開春會議所聘請的培訓師,應該是打“移動靶”的和不是打“固定靶”的。蔡致遠建議在銷售開春會議中缺乏專業功底的“演講式”的培訓師最好不要用,盡量用“顧問式”的有定制能力的培訓師。

                          出乎意料之外,蔡致遠老師對銷售開春會議培訓中的“氛圍營造”特別看重,用他的話來講,開春會議中的培訓,必須“應景”,必須結合“天時,地利,人和”。銷售開春會議培訓往往是全體銷售參與,人數通常不少,對于很多企業來講,這是難得的一次全體銷售匯聚一堂的機會,難得的塑造凝聚力和向心力的場合。因此,整個銷售開春會議培訓的過程,必須熱烈,必須活躍,必須激情,必須創造出積極向上的銷售精神和開拓進取的銷售氛圍。

                          這就要求外聘培訓師具有很強的氛圍調動能力和授課形式多樣化能力,必須有足夠氣場和氣質能HOLD住全場,必須具有豐富的大場面大會場培訓功底,同時培訓師的培訓風格盡可能是激情型,互動型和調動型的。這種經培訓師由內而外所傳遞的熱情和激情,會很大程度感染和鼓舞每個與會者,這也是外腦在開春會議培訓中重要的職能之一。蔡致遠建議在銷售開春會議中缺乏熱情激情的“學術型”培訓師盡量回避,特別是過程枯燥乏味,不溫不火的“瘟雞型”培訓師最好不要用。

                          提到“化簡”,蔡致遠老師的話匣子被打開了,這是他最有感悟和心得的地方。他始終認為,銷售團隊都是在一線實戰中打拼成長起來的,積累了豐富的經驗和體會,但這些經驗和體會都是碎片的,零散的,凌亂的。而銷售開春會議的培訓師,不能再通過培訓增加更多的“復雜的碎片”,而是要有足夠的功力“化繁為簡”,站在更高的高度,幫助與會的銷售人員,把大量散亂的經驗進行提煉,歸納,梳理和總結,并且整理成成型的套路,工具和流程。“化簡”是最考驗培訓師功底的,也是最體現培訓現場價值的。

                          蔡致遠老師還用一段順口溜對上述觀點進行過了總結,那就是:“把經驗標準化,把標準工具化,把工具口訣化”。銷售開春會議的培訓師必須有能力幫助大家把這幾年的寶貴經驗進行梳理,整理成標準化套路,并且能把標準化套路升級為實效銷售工具,進而把這些工具編寫成朗朗上口的口訣。

                          蔡致遠提醒邀請外腦的銷售負責人,純經驗分享型的培訓師慎用,最好使用有能力把經驗升級為方法論的培訓師。

                          最后,談到落地,蔡致遠認為,開春會議培訓的效果,至少要延續半年以上,這場培訓需要配套今后能反復學習和落地的素材和資料,最好有一張全部課程內容的脈絡圖,便于學習者日后不斷參詳研究。最好能把每個重要知識點做成一張張能存放進手機的模型圖,便于在實踐中反復對照反省。最好能配套針對這場培訓的落地手冊和執行資料,做到人手一冊。

                          蔡致遠認為,很多培訓師培訓教材太簡陋,太簡單,全憑一張嘴,全靠自己說,這樣的培訓,只能說是演講,完全缺乏落地效果。聽聽激動,想想沖動,回去不動,說的就是這類培訓師所提供培訓的普遍現象,這樣的培訓師,也不適合用于銷售開春會議培訓。

                          如果需要進一步提升培訓落地效果,蔡致遠建議采用DWMQ 培訓效果落地模式。D就是培訓后1天,通過思維導圖版的課程脈絡圖實現要點的全部記憶,這一做法可以降低50%的遺忘率。W就是培訓后一周,通過講義的復習,結合本周的實踐,對講義進行重新的備注和復習,把實踐體會結合進去。M就是培訓后一月,建議進行一次落地總結,每個參加者就培訓中最感興趣的兩到三點攥寫一篇如何有效落地的文章,評選優秀作者。Q就是課后一個季度,在季度會議上進行微課程展示,每個銷售人員就培訓內容自己制作一個5-10分鐘的微課程,展示自己這三個月最佳的實踐效果。

                          在采訪的尾聲,蔡致遠老師再次強調“切題”, “氛圍”, “化簡”, “落地”四大要素的重要性。用一條龍來進行比喻,他認為“切題”就是“龍眼”,而氛圍就是“祥云”,“化簡”就是“龍身”,而“落地”就是龍爪。

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